02 - Digitale Innovation: Value Proposition Canvas
Was ist das Value Proposition Canvas?
Im Video hast du gesehen, warum das BMC bei Kundensegmenten und Wertversprechen zu oberflächlich bleibt, und warum Osterwalder dafür ein eigenes Werkzeug entwickelt hat.
Vom BMC zum VPC
Das Value Proposition Canvas wurde von Alexander Osterwalder, Yves Pigneur, Greg Bernarda und Alan Smith in Value Proposition Design (2014) veröffentlicht und zwar als direkter Nachfolger und komplementäres Tool zum des Business Model Canvas.
Die Grundidee: Die beiden wichtigsten Bausteine des BMC verdienen eine eigene, tiefere Analyse. Osterwalder beschreibt das VPC als „Röntgenblick" auf Kundensegmente und Wertversprechen. Das BMC sagt dir, dass du beides brauchst, bleibst aber noch zu sehr an der Oberfläche. Das VPC zeigt dir, wie du sie systematisch erarbeitest und aufeinander abstimmst.
Warum scheitern so viele Produkte?
Osterwalder und sein Team haben untersucht, woran neue Produkte und Geschäftsmodelle am häufigsten scheitern. Die Antwort war nicht „schlechte Technologie" oder „zu wenig Kapital". Der häufigste Grund: Es wurde etwas gebaut, das niemand braucht. Teams verlieben sich in ihre Idee, investieren Monate in die Entwicklung und stellen erst dann fest, dass die Kund:innen das Problem ganz anders sehen oder gar nicht haben.
Das VPC soll genau das verhindern. Indem du zuerst die rechte Seite ausfüllst (Kundenprofil) und erst dann die linke (Value Map), zwingst du dich, vom Kunden her zu denken statt vom Produkt.
Ein VPC pro Kundensegment
Ein Punkt, der oft übersehen wird: Wenn du im BMC mehrere Kundensegmente identifiziert hast, brauchst du für jedes Segment ein eigenes VPC. Bei StudyBuddy wäre das mindestens eines für Lernende und eines für Erklärende denn beide haben völlig andere Jobs, Pains und Gains. Wenn Hochschulen als institutionelle Kund:innen dazukommen, brauchst du ein drittes.
Das klingt nach viel Arbeit, zeigt aber einen wichtigen Punkt: Ein Wertversprechen, das für alle gleich funktioniert, funktioniert meistens für niemanden richtig gut.